2009年9月10日，上海后街室內(nèi)裝潢有限公司為您提供辦公室設(shè)計、裝修、裝潢的相關(guān)信息：

“整體家居”—裝潢公司經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的先鋒試驗

早春的天，風(fēng)和日麗。

3月4日上午，北京新國展中心，“2009中國國際建筑裝飾及材料博覽會”上到處是攢動的人群，百余家經(jīng)營家具、木門、衛(wèi)浴、軟裝配飾布滿了近10萬平米的巨大展廳，這里的氣象仿佛沒有一絲金融危機(jī)籠罩的陰影。

在木門家具展廳，眾多經(jīng)銷商紛紛把目光駐足在瑞嘉家居的展位上，很多人忍不住上前咨詢：“你們是那個做地板的瑞嘉嗎？”當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ拇饛?fù)后，這些尋求加盟的人爽快的登記了合作的意向。

艱難轉(zhuǎn)型

展會四天，收到相關(guān)加盟信息超過1000個，意向加盟超300個，看到如此熱烈的裝飾設(shè)計市場反響后，瑞嘉地板董事長兼總經(jīng)理袁怡德終于稍稍松了一口氣。

2008年，袁怡德是地板裝潢公司最為忙碌的人，也從媒體的視線中隱匿了起來。而就在這背后，袁怡德籌劃的瑞嘉經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型也正在處于關(guān)鍵的裝飾設(shè)計市場試驗階段。

作為創(chuàng)立10年多的地板裝飾設(shè)計品牌，瑞嘉經(jīng)歷了地板業(yè)的初興、裝飾設(shè)計市場的爆發(fā)性增長，以及裝飾設(shè)計市場寒冬中的調(diào)整。從06年開始，粗放式快速增長的地板行業(yè)步入“嚴(yán)冬”，以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為特點的地板，國內(nèi)主要裝飾設(shè)計品牌之間的差異化開始越來越小，裝潢公司的競爭開始轉(zhuǎn)向價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，在惡性的循環(huán)中，裝潢公司的贏利開始大幅下降。

“這種競爭，到最后無異于慢性自殺。”從那個時候開始，袁怡德開始思索經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。2007年瑞嘉與某網(wǎng)絡(luò)媒體合作進(jìn)行地板配色設(shè)計大賽，互動取得了不錯的反響。在這個過程中，瑞嘉發(fā)現(xiàn)，消費者的家居裝飾設(shè)計需求開始向一站式的整體家居轉(zhuǎn)移，家的概念開始為消費者所關(guān)注。

于此同時，袁怡德結(jié)識了京城有名的裝飾設(shè)計設(shè)計師陳現(xiàn)培等人，在不斷的交往當(dāng)中，設(shè)計師的整體家居概念、體驗概念給了袁怡德新的啟發(fā)。“既然這樣，能不能以地板為中心，建立一個整體家居的概念，把裝修過程中與地板關(guān)聯(lián)密切的整體衣柜、木門搭配進(jìn)來，滿足消費者裝修的整體家居需求。”

在經(jīng)過不斷的調(diào)研，以及媒體上的投石問路之后，消費者對地板配色為基礎(chǔ)的整體家居概念表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的關(guān)注和興趣。這給了袁怡德以巨大的信心。理念上的軟件條件得以滿足后，袁怡德對做整體家居的硬件就更沒有了擔(dān)心。

據(jù)了解，對于地板裝潢公司來說，設(shè)計制造同是木作商場道具產(chǎn)品的整體衣柜、木門來說，并沒有障礙，反倒是一種優(yōu)勢。而且對于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)已經(jīng)成熟的地板來講，定制化的整體衣柜和木門有著更大的利潤空間和經(jīng)營空間。

于是，在2008年初，袁怡德決定開始推整體家居概念，以地板為底層，以整體衣柜、木門為基礎(chǔ)的“瑞嘉家居”浮出水面。從思索到?jīng)Q定上馬“瑞嘉家居”，瑞嘉和袁怡德用了近兩年時間。

先鋒試驗

決定在2008年開始全面推廣“瑞嘉家居”之后，袁怡德開始輾轉(zhuǎn)于全國各地的經(jīng)銷商之間，開始了從業(yè)界和媒體當(dāng)中的“消失”之路。

“要讓瑞嘉整體家居模式在裝飾設(shè)計市場上打響，就得給經(jīng)銷商以足夠的支持。整個銷售團(tuán)隊要去鞭策它，要給它施加壓力，而且要影響它，給它一個方向。很多經(jīng)銷商因為自己的資本實力有一定的限制，所以比較大的一些項目不敢上馬，大的活動怕冒風(fēng)險不敢做。因此要通過一些資源能夠幫助他，他才敢做這個事。”本著這樣的目的，袁怡德開始對一批主要地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行鼓勵和督戰(zhàn)。

2008年3月29日，瑞嘉地板的首個“瑞嘉家居”體驗館在哈爾濱亮相，在這個近千米的體驗館內(nèi)，瑞嘉所試驗的整體家居經(jīng)營模式第一次得到了實景的展示，消費者第一次在這里看到了一個以地板為底層，搭配整體衣柜、木門、板式家具的立體家居效果。

“具體說就好像整個家庭裝修完，就是一個完整的機(jī)器。但是地板只屬于整個裝修里面的一個零件。這個零件好用不好用，能不能達(dá)到你所期望的那個樣子，要總裝完了才能看的出來。地板本身是一個平面，我們把平面變成一個立體，整體效果是什么樣子的，就可以看得清楚了。這對任何一個消費者來講都更加便利，同時會買到更多合適的商場道具產(chǎn)品。”

“瑞嘉家居”的這種整體家居概念在哈爾濱試驗不到兩個月內(nèi)，取得不錯的效果，經(jīng)銷商的裝飾設(shè)計市場推廣和銷售基本達(dá)到了預(yù)期的設(shè)想。于是，到5月底，瑞嘉在哈爾濱、駐馬店、貴港等地相繼開出了12家體驗館。

但是到8月份，席卷全球的金融危機(jī)放緩了瑞嘉家居體驗館的拓展步伐。“如果沒有金融危機(jī)我們08年在全國會開出至少50家店，但是金融危機(jī)的到來讓我們放慢了步子。”袁怡德坦言，保證全國700多個地板經(jīng)銷商、20多個瑞嘉家居體驗館的正常經(jīng)營成為下半年的主要工作。

不久前，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會對外發(fā)布，整個2008年全國地板生產(chǎn)型裝潢公司銷售全年下滑超過17%，地板裝潢公司的盈利和經(jīng)銷渠道大幅縮水。在金融危機(jī)和房地產(chǎn)危機(jī)的影響下，瑞嘉沒能躲過去。

“我們08年地板整體銷售下滑了10%”，在整體銷售縮水的大環(huán)境下，僅有1%的原有經(jīng)銷商被迫關(guān)張，這讓袁怡德松了一大口氣。在家居行業(yè)，特別是地板行業(yè)，裝潢公司有兩個核心的東西，一個是裝飾設(shè)計品牌，一個是經(jīng)銷渠道，如果經(jīng)銷渠道出現(xiàn)大面積死亡，這對于地板裝潢公司的打擊是致命的。所以，保渠道，保經(jīng)銷商讓瑞嘉家居體驗館的擴(kuò)張開始變得更為謹(jǐn)慎。

在金融危機(jī)爆發(fā)后，袁怡德跑遍了全國主要的大經(jīng)銷商，在廠家大力的支持下，經(jīng)銷商平穩(wěn)度過了金融危機(jī)橫掃各行業(yè)的困難期，信心開始穩(wěn)定，瑞嘉家居的拓展也開始了慢慢恢復(fù)。于是才有了文章開頭瑞嘉家居在“2009中國國際建筑裝飾及材料博覽會”上受各地經(jīng)銷商追捧的一幕。

多重利好

但凡先鋒者，都是成為各種輿論和觀點爭議的焦點。雖然還是裝飾設(shè)計市場開拓的先期，但“瑞嘉家居”的經(jīng)營模式還是受到了各方的關(guān)注，其在裝飾設(shè)計市場逆境之時的經(jīng)營模式調(diào)整也得到了認(rèn)可。

在業(yè)內(nèi)看來，地板裝潢公司進(jìn)行復(fù)合經(jīng)營，擴(kuò)軍商場道具產(chǎn)品線，有利于提升裝潢公司的經(jīng)營空間，從而提升盈利空間。

北京裝飾設(shè)計市場協(xié)會家居分會秘書長劉晨認(rèn)為，面對家居行業(yè)日趨激烈的競爭，對裝潢公司提出了更高的要求，家居裝潢公司的商場道具產(chǎn)品和經(jīng)營由單一走向復(fù)合也是一種趨勢，借助已有的裝飾設(shè)計品牌和渠道，通過擴(kuò)大經(jīng)營范圍和商場道具產(chǎn)品范圍，有利于開拓更廣闊的裝飾設(shè)計市場空間和消費空間，從而增強(qiáng)裝潢公司的綜合競爭力和盈利能力。

據(jù)了解，目前除了瑞嘉之外，世友、德爾等地板裝潢公司也紛紛開展多元經(jīng)營。世友地板北方區(qū)總經(jīng)理范文堅介紹，世友從兩年前起開始做木門，目前的銷售規(guī)模已經(jīng)比一般的木門廠家要大的多，此外還有木制樓梯、利用炭化木制作的室外景觀等商場道具產(chǎn)品。

在家居行業(yè)，裝潢公司進(jìn)行多元化經(jīng)營并不鮮見，其成功的代表就有東易日盛、博洛尼等。家居裝潢公司適度進(jìn)行多元商場道具產(chǎn)品經(jīng)營，其實是一種加強(qiáng)裝飾設(shè)計品牌復(fù)合度的做法，站在“巨人”的肩膀上，借用已有裝飾設(shè)計品牌和渠道，可以充分?jǐn)U大裝飾設(shè)計市場經(jīng)營空間。

據(jù)中國木材流通協(xié)會地板委員會的副會長高志華介紹，目前國內(nèi)最大的地板裝潢公司占有率最多也不超過10%，即使是圣象在經(jīng)營做好的地區(qū)其裝飾設(shè)計市場占有率也不超過30%，地板行業(yè)的競爭可見一般。多數(shù)地板裝潢公司在價格戰(zhàn)和規(guī)模戰(zhàn)下，商場道具產(chǎn)品缺乏配套性、營銷模式單一，缺少核心競爭力，往往不得不面臨生死存亡的考驗。

對此，業(yè)內(nèi)專家也認(rèn)為，家居裝潢公司多業(yè)態(tài)、多元化經(jīng)營，考驗的是裝潢公司的經(jīng)營管理水平，包括裝潢公司的裝飾設(shè)計品牌認(rèn)知度，渠道建設(shè)水平，更需投入巨大的資金、人為、物力，因此有實力的裝潢公司在裝飾設(shè)計市場調(diào)整之時，及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式，有利于在未來的裝飾設(shè)計市場當(dāng)中占得先機(jī)，但“瑞嘉家居”這種地板裝潢公司經(jīng)營整體家居的新模式先鋒試驗，還有一段很長的路要走

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